Tratando de diversos assuntos atuais e polêmicos, esta obra amplia a visão meramente voltada às técnicas de vendas e gerenciamento de equipes dos outros livros, situando, de maneira inédita, a administração de vendas dentro do planejamento estratégico e do marketing da empresa.
Dentre os assuntos do livro, destacam-se:
- a profissão de vendas: experiências do profissional de vendas, marketing de relacionamento, questões sociais, éticas e legais de vendas;
- venda de relacionamento: prospecção, planejamento da visita de vendas, métodos de apresentação, objeções dos clientes, fechamento de vendas, serviços pós-vendas;
- gerenciamento da carreira de vendas: administração do tempo, seleção de novos profissionais, motivação, remuneração, avaliação de vendas.
O reconhecimento do autor na área de Vendas, assim como a inclusão de casos e exercícios e a adaptação para a realidade brasileira fazem com que a obra seja referência no mercado.